只给3年时间，在一个国际品牌主导的红海市场，从20亿增长到40亿，你能不能做到？

分析下这句话的潜台词：国际品牌主导，意味着市场竞争非常激烈；已有20亿的体量，意味着这个品牌已经达到或接近增长极限——不说只有3年，就算给13年时间，相信99%的企业都没有勇气接这个活儿。

但舒客做到了。

仅用3年时间，做到了从20亿到40亿的增长，舒客是头一个；

白手起家，成功从铁板一块的牙膏红海中杀出来，跻身前五的品牌，舒客也是头一个；

13年时间就做到让联合利华、高露洁等巨头们忌惮和焦虑的民族品牌，舒客还是头一个……

众多的“头一个”背后，薇美姿（舒客）联合创始人曹瑞安和他的团队功不可没。

曹瑞安和他的团队究竟用了什么“魔法”，让舒客一路狂奔？

别人打广告，舒客做体验。

检索过去这几十年日化品牌的崛起路径，营销无疑是占据首位的。

无论是宝洁、高露洁、联合利华等国际品牌，还是本土日化品牌，绝大部分都是通过电视或纸媒的广告营销打开市场的。

特别是最近几年，找当红明星代言、在电视上大手笔投放硬广、冠名最热的综艺节目……每年为此砸出几亿元甚至十几亿元的品牌，不在少数。

但舒客显然是个“另类”。

在电视媒体上，你基本看不到舒客的广告；数档最热的综艺节目中，也没有舒客的身影；可你某天突然发现，默默无闻的舒客就这样毫无征兆的出现在你眼前！

舒客靠什么崛起？

用曹瑞安的话来说：“当众多品牌都抢着去投电视广告占领消费者心智时，舒客却在请导购员一个一个地为顾客进行体验营销。”

怎么理解这句话？

打个比方：别人在为4G挤得头破血流的时候，舒客已经默默走在5G的路上了。

当众多品牌明白过来也开始做5G时，舒客却已经跑出了很远。

这种先发优势，得益于曹瑞安和他团队对年轻消费群体的消费趋势的准确把握。他们发现，作为互联网原着民的80、90后消费者，比60、70后更加理性，能打动他们购买的最主要因素，是口碑和体验。

口碑和体验怎么来？源于极致的产品或服务。

最先洞察到这个消费趋势的曹瑞安和他的团队，于是为舒客制定了符合年轻消费群体的营销策略，即避开广告营销的这条拥挤赛道，将火力集中在线下所有卖场提供产品体验服务的新赛道上。

当然，这也源于曹瑞安对舒客产品品质过硬的信心，最终赢得了年轻消费群体的好口碑，带动了业绩的迅速增长。

互联网时代的一个重要特征，就是以人为核心。众多企业的广告营销，实际上还是以物为中心；而舒客的体验营销，完美地契合了以人为核心的互联网趋势。

从2006年的400万到2015年的20亿，很多品牌用尽九牛二虎之力都没有做到的事，舒客用“极致的产品+体验服务”悄悄而轻松地做到了。

别人卖产品，他卖解决方案。

说起消费升级，很多人认为是这两年才发生的事。

而其实，曹瑞安和他的团队早在2004年就已经觉察到，中国市场已经出现消费升级趋势。曹瑞安还注意到，虽然当时国内牙膏市场已成红海趋势，但还是缺少非常优秀的产品，同时诸如牙线、漱口水等口腔护理产品的普及率很低。

曹瑞安敏锐地意识到，这会是一个巨大的机会点。

所以在2006年，舒客决定进军口腔领域时，其产品线和高露洁、佳洁士等做了区隔，发力漱口水和高端牙膏。当时舒客牙膏定位28元一支，而同期高露洁牙膏最高也才十几块钱一支。

曹瑞安后来解释说，舒客之所以敢定价28元，就是因为看到口腔领域的消费升级机会，所以直接瞄准高端市场。

事实证明，曹瑞安和他的团队对口腔护理市场的消费升级趋势判断非常准确。

做牙膏的很多，但为何只有舒客迅速崛起了呢？

这就是曹瑞安和他团队的另一个独到之处：卖解决方案。

“牙膏牙刷今年为止只有400亿，而比这个更大的是口腔牙科诊所，在中国有近8000亿的市场份额。所以我们看到的市场和所有人看到的市场是不一样的，消费者要的不是一支牙膏，是口腔护理解决方案，是口腔大健康。”2019年3月，曹瑞安在某次公开会议上如是表示。

换言之，消费者买牙膏牙刷，最终目的是为了进行专业的口腔护理，消费者需要的是一个健康的口腔。

这再次印证了一句流传很久的名言：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。

为此，舒客提供了“口腔预防-专业护理-定期检查”的一站式口腔护理解决方案，涵盖牙刷、牙膏、漱口水、牙线棒、声波牙刷和智能冲牙器等逾百款专业全品类口腔护理产品。

成绩再次证明了曹瑞安和他团队对市场的前瞻性和把握能力——当90%的品牌还在绞尽脑汁如何将产品卖出去时，舒客已经通过“卖解决方案”将营业额从20亿卖到了40亿，且只用了3年。

关于舒客这个品牌，关于曹瑞安和他的团队，其实还有很多的故事可写：

比如很多品牌很想用一个方案来搞定全渠道，而曹瑞安和他的团队却在做渠道碎片化；比如曹瑞安还在反思：虽然舒客用10年就从400万做到了20亿销售额，但行业外如小米也是10年时间，但增长速度与增长体量远远大于日化行业里的企业，为什么？

……

今年完成60亿，然后在接下来的2年里，舒客的目标是100亿！

这意味着每年要新增20亿的体量，如果换成是你，有底气能做到吗？

——但曹瑞安显然已经心中有底了。

对于舒客这个“增长黑客”，相信你和我一样，很想知道它还有哪些增长秘诀。
为此，360大学很荣幸邀请到极少在行业公开演讲的薇美姿（舒客）联合创始人兼董事总经理曹瑞安先生，5月8日晚8点，为行业赋能，为增长解密。